專家答疑 | 課程四：戰略定力對反脆弱的重要性

導語

企業專注一個領域深耕，并且一直在投入資源不斷增強自身的核心競爭力，構建了很強的護城河，自然也就提高了企業本身的反脆弱性。這就是3月11日晚百思特商學院反脆弱系列課程之四和大家分享的主題——《戰略定力對反脆弱的重要性》。

本文來自于百思特管理咨詢集團總裁——陳浩先生針對企業家朋友在課程中的問題答疑。

Q1、疫情過后，有些行業的市場趨勢以及客戶需求可能都會發生一些變化，那么在這種情況下，如何保持戰略定力呢？

答：這是個非常好的問題。疫情產生的影響客戶的需求特點是會發生變化的。回到課程分享當中，我們談到保持戰略定力“三板斧“第二點，清晰定義企業自己的核心價值主張。無論疫情產生的客戶需求發生的變化，我們的核心價值主張是不會輕易變化！至少現在看疫情對各行業不會產生要調整長期理想和核心價值主張這么大的影響，只不過是我們滿足顧客需求具體的產品、產品的模式、服務的方式變化。比如現在餐飲業大量走在線上，滿足客戶的方式沒有發生變化，其最根本的是相應的菜品不會變化，產品是形式，這個核心價值是沒有發生變化的，反而在這個時候更要清楚一點，我能給市場提供核心價值是什么？能給用戶客戶提供的核心價值是什么？

Q2、剛剛陳總提到格力的口罩也賣得很好，那么對于格力賣口罩這件事情與格力本身的戰略的定力有什么關系？

答：格力賣口罩是應運而生的。首先董小姐是有社會責任在里面，根據疫情需要給大家制造口罩。格力的背后基因是能夠讓她把口罩做好的，第一，格力的工業制造能力很強，口罩本身并不是一個研發技術含量很高的東西，好壞取決于加工技術；第二，格力的價值導向中“讓世界愛上中國造”的愛國主義情懷，也支持格力在疫情期間選擇做口罩的戰略選擇。第三，格力準備進入醫療服務相關行業領域，這與她的戰略定力是不矛盾的。醫療行業有大量的產品需要通過優秀的制造讓產品做得足夠精致和精細。很多醫療企業做不出來，并不是不知道原理是什么，而是制造不出來。所以格力是可以發揮制造優勢生產出更好的產品。

Q3、銷售型小微企業，怎樣平衡活下去和保持戰略定力呢？

答：小微企業是最痛苦的，因為活下去很難。平衡點找到，更大程度上需要小微企業主和員工要同甘共苦做一件事情就是“活下去”！在活下去過程當中產生的利潤能夠有些資金積累的時候，就要投入到未來要堅持的和設定的方向當中去，然后不斷的持續的去投入，這就是戰略定力。活下去是實現遠大夢想的手段，企業給客戶可以帶來創造核心價值的東西，兩者就自然合二為一。所以還是堅持下去，但這是個痛苦的過程，也許小微企業要同時考慮如何與員工真正成為利益共同體。

Q4、一個企業的產品如果已經沒有任何競爭力難道還需要堅持戰略定力嗎？難道不需要及時改型求生存？

答：戰略定力并是指堅持一個產品，產品只是呈現戰略與價值取向的一種形式。戰略定力指思想上，堅持自己長期的使命和夢想以及堅持關鍵的價值主張，保持你良好的基因。隨著市場變化，產品可能會出現競爭力下降，說明企業還是需要根據市場變化，引進不同的思想和技術去開發不同的產品來適應市場的變化。《基業長青》也支持企業引進不同的思想、采用不同的戰略、開發不同的產品，而要讓企業這個“鐘”能夠準確報時，企業就必須為了適應不斷變化的市場環境而進行各種創新，不斷進步；這種適應市場變化并不是沒有戰略定力，而更是保持戰略定力的表現！它是通過產品的變化來更好的滿足客戶需求。戰略定力保持目標還是需要滿足客戶的需求和價值主張，而不是自己沉浸在過去的成功中，就像Costco不斷引進不同新的商品滿足顧客的需求一樣。

Q5、請問對于創業公司生存重要還是堅持投入暫時不盈利核心產品重要？

答：這里沒有絕對正確的做法，取決于當時實際狀況。如果有足夠資金支持，一定要持續投入到不盈利核心產品當中。如果沒有那么大資金支持，生存放在第一位，當生存有了一定條件之后，核心產品是不是真的是市場所需要的？其他的可以參見問題三。

Q6、如何培養戰略定力？

答：戰略定力不是簡單培養出來的，這個我們課程中介紹了這個做法，首先是企業最高領導者的心態；其次就是戰略定力的“三板斧”：一，聚焦主航道，明確自身的基因，明確哪些該做哪些不該做。二，清晰定義企業自己的價值主張，與同行有所區別。做好自己的產品才是企業成功的關鍵。三，堅持資源投入到主航道，要有戰略耐性。當然在這個背后有一個很重要的事情，就是員工都要做好自己的事情，實現短期目標，老板才可能堅持對長期的投入，因此短期戰略或者經驗計劃目標的有效執行落地，是培養戰略定力的一個基礎。

Q7、小微企業是否有需要制定戰略嗎？

答：任何一個企業都必須要有戰略，很多都在領導的腦袋里，關注的周期長短也許有區別，但是都有思路。很多企業的戰略并沒有形成一個完整的系統性文檔，也并不是必要的。對小微企業而言，你的目標客戶是誰？你給你的目標客戶提供怎樣的具有競爭力產品。這幾個問題至少需要定義清楚，其實這就是小微企業的戰略。

Q8、小微企業如何對接互聯網？比如農產品？

答：首先第一步是選電商平臺。現在常見的二三十個電商平臺中。每個平臺適合銷售的產品類別是不一樣的，有些是所有產品都能銷售，有些平臺是偏向于銷售某一類產品。所以第一步要做的事，結合自己的產品來看，哪些電商平臺適合銷售這個品類的產品，選對了電商平臺就能帶來更多的客戶流量。

第二步要做的是規劃產品組合。每一個網店在平臺注冊后，電商平臺會給這個網店貼一個標簽。比如某一個網店電商平臺會認為他是銷售服裝的網店。后期在流量配置上會精準的匹配購買服裝的客戶流量。這樣就能產生更高的客戶購買轉化率。如果產品組合恰當，一個客戶就可能購買多個產品。

第三步是要分析???同品類選定的電商平臺。看一看這個電商平臺，在我所選產品品類的競爭激烈強度。有些平臺可能我所選定的產品競爭非常激烈。這個平臺，即使我投入很多的資源，也沒辦法打開市場。某些平臺，可能我的一款或幾款產品有機會能打開市場。我們因此選定產品卡位住這些機會市場。

第四步，規劃核心產品主推計劃。可與根據平臺關鍵詞的競爭格局。可以為本產品設置一個或幾個關鍵詞【結合自己的資金情況，不要設置太多關鍵詞】作為主推。當這些關鍵詞能夠為這款產品帶來穩定的流量和購買量之后。可以再設置相關聯的其他關鍵詞繼續推廣。照這種方式打造出一個或者幾個爆款產品。我們再一次結合自己的資金實力和平臺上的競爭情況。盡可能的再去打造其他更多的爆款。

最后，我們要持續維護好店鋪的有效運營。持續維護好店鋪的瀏覽量、點擊率、轉化率、好評率等等。

Q9、貌似董小姐沒有啥戰略定力？

答：我認為董小姐總體來說還是有戰略定力的，否則不可能把格力空調能做到現在的水平。

格力已經形成很固有的基因：一個是空調產業具有核心技術；二是工業制造水平，至少在中國是有絕對領先的制造水平。格力這么多年堅持打造制造能力，提出“讓世界愛上中國造”的口號，實際上就是核心價值所在。她所有做的事情都是圍繞這個口號在執行。她的目標、使命非常清晰而且一直都在堅持。每個企業都會出現在個別細節戰略選擇上偏差，比如董小姐做手機就是小的偏差，其偏差的背后種種原因應該是很復雜的。但她的戰略主航道還在，包括現在她下一步開始摸索給企業提供工業制造能力提升、裝備制造的服務。把制造服務能力覆蓋在口罩以及其他行業上。這就是戰略定力表現，她還是在圍繞主航道持續投入大量資金。兼容并蓄和保持核心這兩者并不矛盾，執行當中會出現小偏差是很正常的。總體來說她還是在戰略主航道上創新并不盲目。所以我認為董小姐還是很有戰略定力的人。