百思特助力卡倍億：以流程與研發(fā)構(gòu)建核心競爭力，引領(lǐng)汽車線纜行業(yè)變革
一、客戶簡介
寧波卡倍億電氣技術(shù)股份有限公司（股票代碼：300863）始創(chuàng)于 1986 年，業(yè)內(nèi)公認的 “中國汽車線纜第一股”，也是國內(nèi)汽車線纜行業(yè)首家 A 股上市企業(yè)。
深耕行業(yè)三十余年，企業(yè)搭建起完整的汽車線纜研發(fā)、制造與配套服務(wù)體系，產(chǎn)品供應(yīng)大眾、寶馬、奔馳、通用、福特、沃爾沃、豐田、日產(chǎn)、本田、榮威、吉利、特斯拉等海內(nèi)外主流車企，實現(xiàn)歐、美、日系及國產(chǎn)高端品牌全覆蓋。
公司為 ISO 國際汽車線纜標準委員會核心成員，深度參與新能源高壓電纜、輕量化鋁電纜、車載以太網(wǎng)電纜等前沿品類國際標準制定，是全球各大整車廠核心線纜供應(yīng)商，技術(shù)實力、品牌口碑與市場份額均位居行業(yè)前列。
二、項目背景
隨著新能源汽車占比持續(xù)增加，汽車線纜在新能源車及汽車行業(yè)迎來了巨大的增量市場。然而，2024年前三季度，我國汽車電子行業(yè)整體利潤率僅為4.6%，低于下游工業(yè)企業(yè)平均利潤率，同質(zhì)化競爭加劇、價格戰(zhàn)與成本上升成為行業(yè)常態(tài)。
面對這一嚴峻挑戰(zhàn)，卡倍億企業(yè)管理中心副總裁提出變革倡議，并得到董事長的大力支持。企業(yè)核心訴求十分明確：將公司的管理能力打造為核心競爭力，在同質(zhì)化競爭中脫穎而出。為此，卡倍億選擇與百思特管理咨詢集團建立深度合作，于2025年5月同步啟動了雙引擎項目——LTC（線索到現(xiàn)金）流程建設(shè)項目 與 IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）流程建設(shè)項目，旨在通過流程與研發(fā)的雙輪驅(qū)動，實現(xiàn)內(nèi)部運營效率與外部市場價值的雙重突破。
三、項目過程
（一）LTC流程建設(shè)：打通營銷端到端流程，實現(xiàn)高效協(xié)同
百思特項目組通過深入調(diào)研，診斷出卡倍億在營銷端存在四大核心問題：市場到線索流程缺失；商機立項動作缺失，關(guān)鍵項目資源支持不足；報價、合同評審缺乏分層授權(quán)，高層深陷日常事務(wù)；銷售過程管理不足，導致新人留存難、團隊能力提升慢。
針對這些問題，項目組基于“主干相同，末端靈活”的原則，設(shè)計并實施了系統(tǒng)性解決方案：
- 優(yōu)化報價與合同評審流程：設(shè)計新的報價邏輯，建立產(chǎn)品指導價機制，實現(xiàn)從需求收集到報價反饋的全流程快速響應(yīng)。同時采用“評定分離”原則，將業(yè)務(wù)評審與決策審批分開，大幅減少高層在審批事務(wù)中的投入，使其能專注于戰(zhàn)略決策。
- 建立市場洞察與商機管理機制：建立市場洞察流程與例會機制，定期輸出市場動態(tài)、客戶需求及競爭情報。同時，在商機階段提前引入“鐵三角”團隊（銷售、研發(fā)、量產(chǎn)），將資源前置配置，確保高潛力項目從早期即獲得支持，提升贏單率。
- 固化銷售經(jīng)驗與品牌推廣：梳理銷售全過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如線索拓展、客戶拜訪、供應(yīng)商準入等，形成SOP指導手冊，幫助新員工快速上手。同時，建立分級拜訪機制與B端品牌推廣流程，持續(xù)提升客戶粘性與行業(yè)影響力。
（二）IPD流程建設(shè)：構(gòu)建結(jié)構(gòu)化研發(fā)體系，實現(xiàn)技術(shù)引領(lǐng)
在研發(fā)端，項目組診斷出卡倍億存在研發(fā)與市場、供應(yīng)鏈脫節(jié)，跨部門協(xié)作壁壘顯著，項目依賴個人經(jīng)驗、交付周期不可控等問題，導致研發(fā)投資回報率偏低。
為了幫助卡倍億實現(xiàn)從“技術(shù)跟隨”到“技術(shù)引領(lǐng)”的戰(zhàn)略升級，項目組引入了集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）模式，并結(jié)合企業(yè)實際進行了本土化適配：
- 明確產(chǎn)品開發(fā)體系框架：全面幫助企業(yè)建立全部的產(chǎn)品開發(fā)流程，在APQP基礎(chǔ)上適度融合IPD的優(yōu)秀實踐（需求管理+TR+DCP），構(gòu)建端到端與結(jié)構(gòu)化的開發(fā)流程管理體系。
- 規(guī)范項目立項與管控：確定了面對市場急需的項目立項的導入信息要素，明確了產(chǎn)品開發(fā)的階段劃分、具體管控要求及跨部門團隊（PDT）的職能職責，確保項目從啟動到交付的全過程可控。
- 打造核心骨干隊伍：通過項目實戰(zhàn)與培訓賦能，為企業(yè)培養(yǎng)了約10名IPD核心骨干人員，使其具備獨立運作和持續(xù)優(yōu)化IPD體系的能力，為企業(yè)后續(xù)自主研發(fā)能力的提升奠定了人才基礎(chǔ)。
四、實施成效
通過這一系列“組合拳”，卡倍億在內(nèi)部運營效率與外部價值呈現(xiàn)兩方面均實現(xiàn)了顯著提升：
（一）內(nèi)部運營效率明顯提升
- 報價與評審效率大幅提高：報價流程標準化、透明化，合同評審效率顯著提升，管理層得以從日常事務(wù)中解放出來，專注于重大客戶與戰(zhàn)略決策。
- 資源配置更加科學高效：市場洞察機制與商機立項機制的建立，使公司能夠更主動地響應(yīng)市場變化，提前鎖定高價值項目，實現(xiàn)資源精準投放。
（二）外部價值呈現(xiàn)顯著增強
- 銷售團隊執(zhí)行力全面提升：銷售成功經(jīng)驗的固化與標準化，使新員工快速上手，團隊整體執(zhí)行力與一致性顯著增強。
- 客戶關(guān)系與品牌影響力深化：戰(zhàn)略客戶分級拜訪機制的完善，深化了客戶關(guān)系；B端品牌推廣機制的建立，進一步提升了卡倍億在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)形象與知名度。
客戶高度評價
卡倍億總裁對項目成果給予了高度肯定：“LTC流程幫助我們大大提升了管理能力，讓公司在業(yè)務(wù)拓展、資源配置和風險管控上更加高效有序，幫我們在行業(yè)同質(zhì)化競爭中脫穎而出。”
卡倍億董事長也對IPD咨詢成果表示了充分認可，并要求全體業(yè)務(wù)單元全力推行IPD研發(fā)體系的建設(shè)與運用，標志著百思特為卡倍億構(gòu)建的管理體系已成功融入企業(yè)日常運營，為其可持續(xù)發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。