9月4日下午，2026年滬外企業(yè)對接交流活動(中博會專場)在第二十一屆中國國際中小企業(yè)博覽會上海展區(qū)成功舉辦。活動聚焦滬內(nèi)外企業(yè)資源對接、產(chǎn)業(yè)協(xié)同與中小企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，為專精特新企業(yè)搭建產(chǎn)業(yè)交流、資源互通的優(yōu)質(zhì)平臺。
百思特管理咨詢集團(tuán)副總裁、戰(zhàn)略營銷及數(shù)字化BG總經(jīng)理郭軍受邀出席，并發(fā)表《AI時代中小企業(yè)戰(zhàn)略營銷的“破”與“立”——從產(chǎn)品思維到價值生態(tài)》主題分享，深度拆解高端裝備專精特新企業(yè)的增長矛盾，輸出一套可落地的戰(zhàn)略營銷實戰(zhàn)體系，為在場企業(yè)實現(xiàn)技術(shù)優(yōu)勢向市場優(yōu)勢轉(zhuǎn)化提供全新思路。
一、直面行業(yè)現(xiàn)實：高端裝備企業(yè)深陷多重增長困局
演講開篇，郭總結(jié)合產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)剖析國內(nèi)裝備制造業(yè)的行業(yè)底色：規(guī)上裝備制造業(yè)增加值增速高于規(guī)上工業(yè)2.8個百分點，占規(guī)上工業(yè)比重35%，利潤貢獻(xiàn)占比達(dá)13.7%，是我國制造業(yè)當(dāng)之無愧的核心支柱。但產(chǎn)業(yè)硬核實力背后，大量高端裝備、專精特新企業(yè)正遭遇突出的三重增長矛盾：技術(shù)越強(qiáng)，越難被客戶理解；產(chǎn)品實力越出眾，越難以收獲合理溢價；深耕細(xì)分賽道，卻越容易在市場中被埋沒。
郭總指出，企業(yè)增長受阻，根源往往不在于產(chǎn)品技術(shù)，而在于營銷體系建設(shè)的兩大典型誤區(qū)。
其一，盲目照搬大型企業(yè)流程工具。不少專精特新企業(yè)直接引入LTC（線索到回款）體系，將這套服務(wù)于千億級體量企業(yè)、用于解決合同交付、銷售履約效率的流程工具當(dāng)成整體戰(zhàn)略方案。LTC能夠解決“怎么賣”的效率問題，卻回答不了“賣給誰、憑什么贏”的核心戰(zhàn)略命題。中小企業(yè)本末倒置優(yōu)先打磨流程，極易出現(xiàn)流程運轉(zhuǎn)流暢，但業(yè)務(wù)方向發(fā)生偏差的尷尬局面。
其二，企業(yè)戰(zhàn)略思考層級錯位。郭總將企業(yè)經(jīng)營問題劃分為戰(zhàn)斗層、戰(zhàn)役層、戰(zhàn)爭層三個維度。當(dāng)下多數(shù)企業(yè)管理者把全部精力投入戰(zhàn)斗層，緊盯短期簽單、即時獲客；卻忽略戰(zhàn)役層的跨部門協(xié)同、市場布局，以及戰(zhàn)爭層的長期定位、品牌戰(zhàn)略構(gòu)建。企業(yè)習(xí)慣于用短期戰(zhàn)術(shù)勤奮，掩蓋長期戰(zhàn)略層面的缺失。中國制造已經(jīng)完成從世界工廠向工業(yè)強(qiáng)國的跨越，企業(yè)既要打磨硬核制造實力，更要補(bǔ)齊市場經(jīng)營、價值傳遞、品牌建設(shè)能力，破解普遍存在的“會做不會說”現(xiàn)實短板。
二、認(rèn)知破局：跳出產(chǎn)品思維，構(gòu)建客戶導(dǎo)向的價值生態(tài)
針對上述痛點，郭總提出企業(yè)首要任務(wù)是完成認(rèn)知革新，實現(xiàn)從產(chǎn)品思維向價值生態(tài)思維的躍遷。客戶抗拒的從來不是高價，而是感知不到產(chǎn)品與之匹配的價值。很多專精特新企業(yè)習(xí)慣堆砌參數(shù)、專利、技術(shù)指標(biāo)，站在自身視角介紹產(chǎn)品，卻沒有站在客戶視角講清楚可以解決哪些實際問題，最終陷入單純比價的泥潭。
他提出價值生態(tài)四大核心模塊：產(chǎn)品、場景、服務(wù)、關(guān)系，確立“設(shè)備是入口、解決方案是核心價值、長期服務(wù)是競爭護(hù)城河”的底層邏輯。企業(yè)需要把一次性產(chǎn)品交易，升級為與客戶長期共生的產(chǎn)業(yè)伙伴關(guān)系。落地層面可以運用客戶旅程五步法：識別客戶工藝痛點、倒推價值主張、設(shè)計解決方案、量化價值證明、持續(xù)交付長期服務(wù)，把看不見的技術(shù)實力轉(zhuǎn)化為客戶能夠切實感知的收益。
郭總分享百思特服務(wù)的真實案例：一家精密制造企業(yè)完成業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從單純售賣零部件升級為輸出產(chǎn)線效能優(yōu)化服務(wù)之后，企業(yè)客單價實現(xiàn)3倍提升，客戶續(xù)約率穩(wěn)定保持在85%以上，直觀印證：企業(yè)并非缺少價值，而是價值沒有有效傳遞出去。
面向AI時代，郭總也對工具的定位做出厘清：AI是營銷提效工具，不能等同于企業(yè)戰(zhàn)略。新時代企業(yè)要依靠AI主動實現(xiàn)企業(yè)精準(zhǔn)推薦獲客，擺脫過去廣撒網(wǎng)式營銷模式。同時轉(zhuǎn)變參展認(rèn)知：展會不等于擺攤賣貨，核心目標(biāo)是鏈接產(chǎn)業(yè)資源、搭建產(chǎn)業(yè)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)。
三、實戰(zhàn)落地：“選、定、打、養(yǎng)”構(gòu)建完整戰(zhàn)略營銷體系
完成認(rèn)知重構(gòu)之后，企業(yè)需要搭建一套標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的戰(zhàn)略營銷體系。郭總提煉選、定、打、養(yǎng)四大核心經(jīng)營邏輯：精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體，打造差異化價值主張，規(guī)劃高效營銷拓展路徑，完成客戶全生命周期深度經(jīng)營。
依托市場五看洞察+五步戰(zhàn)略閉環(huán)，企業(yè)依次完成市場洞察研判、錨定三年戰(zhàn)略意圖、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式、解碼年度作戰(zhàn)計劃、落地戰(zhàn)略解碼會議，把頂層戰(zhàn)略想法轉(zhuǎn)化為全體團(tuán)隊可執(zhí)行的作戰(zhàn)地圖。在成交實戰(zhàn)環(huán)節(jié)，運用PPVVC五步法：厘清客戶真實痛點、梳理內(nèi)部決策鏈路、匹配定制化解決方案、量化落地收益價值、把控整體成交節(jié)奏，幫助企業(yè)跳出低價內(nèi)卷。
組織能力建設(shè)是落地的關(guān)鍵底座。企業(yè)要打破對銷售個人能力、私人客戶資源的依賴，搭建三級人才梯隊，把客戶資源沉淀為企業(yè)公共資產(chǎn)；打通客戶線、方案線、交付線，構(gòu)建營銷?售前?交付鐵三角協(xié)同單元，破除部門“三張皮”割裂問題，把個體銷售能力沉淀為組織的標(biāo)準(zhǔn)化能力。
郭總特別強(qiáng)調(diào)，中國高端制造并不缺少頂尖技術(shù)，缺少的是全球市場的信任度與話語權(quán)。企業(yè)發(fā)展不能止步于產(chǎn)品出海，必須走向品牌出海。AI與各類流程工具只能優(yōu)化執(zhí)行效率，無法彌補(bǔ)戰(zhàn)略方向的錯誤，切忌用戰(zhàn)術(shù)勤奮掩蓋戰(zhàn)略懶惰。
四、中博會專場：輸出展會場景落地行動指引
立足于本次中博會展會場景，郭總將戰(zhàn)略思路進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為企業(yè)可直接落地執(zhí)行的實操指引：
他提出，企業(yè)應(yīng)當(dāng)跳出展會“擺攤獲客”的固有思維，將參展目標(biāo)升級為搭建產(chǎn)業(yè)價值網(wǎng)絡(luò)，確立3?5個可量化可驗證的精準(zhǔn)國際合作意向；做好展臺“3秒鉤子”，用核心價值話術(shù)、客戶落地成果展示、互動體驗快速抓取海外買家；借助AI客戶跟進(jìn)系統(tǒng)做好線索記錄分類，緊抓展會結(jié)束后72小時跟進(jìn)黃金期；按照三步法打磨全球化品牌故事，完成價值提煉與全渠道統(tǒng)一傳播；同時可借助配套營銷體系自測工具開展?fàn)I銷能力健康評估，根據(jù)評估結(jié)果研判自身營銷短板，針對薄弱環(huán)節(jié)及時開展體系優(yōu)化迭代。
結(jié)語
分享最后，郭總總結(jié)道：技術(shù)決定企業(yè)能走多快，戰(zhàn)略營銷決定企業(yè)能走多遠(yuǎn)。中國高端制造企業(yè)不缺“專精特新”的技術(shù)實力，缺的是把技術(shù)實力轉(zhuǎn)化為全球市場話語權(quán)的戰(zhàn)略營銷能力。企業(yè)應(yīng)當(dāng)用好“破、立、行”三字法則，從當(dāng)下出發(fā)完成戰(zhàn)略營銷能力升級。
百思特管理咨詢集團(tuán)深耕企業(yè)管理咨詢二十多年，聚焦企業(yè)長效經(jīng)營、管理變革與組織能力建設(shè)，為客戶提供貫通戰(zhàn)略與執(zhí)行、業(yè)務(wù)與組織、流程與數(shù)字化/AI、全球化增長的整體管理解決方案。未來，百思特也將持續(xù)聚焦專精特新企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展需求，輸出實戰(zhàn)化方法論與落地服務(wù)，助力中國制造企業(yè)完成從技術(shù)領(lǐng)先走向市場領(lǐng)先、從產(chǎn)品出海邁向品牌出海的蛻變，助力中國高端制造產(chǎn)業(yè)在全球格局中穩(wěn)步前行。